Marketing, Vendas e
Atendimento |
0-, 0000 - 00: 0 As 20 Palavras Mais Vendedoras Do Mundo. Para aumentar suas vendas é bom começar a
usar imediatamente essas palavras poderosas - Ora, quer dizer que agora para vender é
preciso usar palavras bonitas?! - Palavras bonitas, não! Palavras certas!
- Entenda isso e lucre: para ganhar mais dinheiro hoj
Para aumentar suas vendas é bom começar a usar
imediatamente essas palavras poderosas - Ora, quer dizer que agora para vender é
preciso usar palavras bonitas?! - Palavras bonitas, não! Palavras certas! -
Entenda isso e lucre: para ganhar mais dinheiro hoje você precisa de atitudes
vencedoras, estratégias inovadoras, diagnósticos assertivos, vantagens
competitivas, argumentos dirigidos, capital intelectual, energia motivacional,
disciplina, ousadia, iniciativa e velocidade mas...se usar as palavras exatas
você chegará além do topo do sucesso. Há muito tempo que venho pesquisando essas
palavras incríveis que podem ajudar os profissionais de vendas. Essa pesquisa
mostrou que, para a realidade européia, americana e brasileira, as 20 palavras
mais vendedoras do planeta são praticamente as mesmas:
1.NOME: Nunca
converse com um cliente sem citar o nome dele várias vezes, pois o nome é o som
mais doce para uma pessoa. Parece óbvio mas há vendedores que ficam horas a fio
com um cliente e só perguntam o nome dele na hora de preencher o pedido. Quer
vender mais? Pronuncie o nome do cliente com um tom de veludo vocal e sorrindo
com os olhos. Você não vende para uma entidade cósmica e, sim, para uma mente
com um rosto.
2. DIMINUIR/ELIMINAR/EVITAR: Segundo nossa pesquisa essas
3 palavras estão em segundo lugar no topo das mais vendedoras de todos os
tempos. Não importa o que você
vende, diga ao cliente: - Meu produto elimina os atritos em até 17%...Ele
diminui os índices de refugo e sucata em 9%...Este mecanismo evita as perdas com
eletricidade...Meu serviço elimina suas dores de cabeça na área de...Levante o
problema do cliente e diga a seguir: - Para evitar isso é que eu estou aqui.
Afinal, você é um detetive de necessidades e um apresentador de alternativas de
soluções.
3. COMO: É a terceira palavra mais vendedora do mundo. Ela
serve para abordar, refutar clientes e fechar negócios. Exemplos: Quero lhe
mostrar como o senhor poderá diminuir seus gastos com limpezas em 97%...como
reduzir custos administrativos...Vou lhe mostrar como você poderá aumentar suas
chances de...Como o senhor quer fazer o pagamento: boleto bancário ou
cheque?
4. MAIS: - É uma das palavrinhas mais importantes do mundo das
vendas. Ela tem duas finalidades fantásticas. A primeira é levantar alvos.
Jamais pergunte se o cliente gostou do que você vende, faça a pergunta certa: -
O que mais o senhor gostou? O que ele disser é o ponto fraco dele. Agora é só
atirar argumentos de ouro. Se não fizer essa pergunta você vai disparar certo em
alvos errados. A segunda finalidade do mais é você engatar benefícios em
vantagens, assim: - Se o senhor somar a durabilidade de meu produto mais a
certeza de fornecimento mais a manutenção, mais a garantia, mais o valor de
revenda e mais a tradição de nossa empresa notará que o preço dele está
correto...
5. RESULTADO: Diga ao cliente: - Esses são os resultados que
seu concorrente conseguiu em 5 semanas...As pessoas adquirem esse
produto/serviço por causa de 3 resultados que são...Eu não sou um vendedor de
produtos, eu sou um gerador de resultados...Nossa empresa não vive de vendas,
vive da satisfação dos resultados de nossos clientes...
6. COMPROVADO:
Em sexto lugar ficou essa palavra poderosa. Ela tem que estar presente em todo
argumento convincente: - ...Esse é um produto de resultados comprovados...Os
efeitos do que estou lhe dizendo podem ser comprovados por esse laboratório
suiço...Os releases destes jornais, esses gráficos, as estatísticas e esses testemunhais comprovam o que
lhe afirmei...
7. IMAGINE: Se imaginação vale mais que conhecimento,
segundo Einstein e estamos vivendo na Década da Imaginação, então, use a palavra
“imagine” para vender: - Senhor Cardoso, imagine os resultados que conseguirá
com este meu produto/serviço, imagine a ausência deste problema que
solucionaremos, imagine que a mercadoria não custa nada, pois se paga por si só,
imagine os elogios que receberá por ter tomado essa decisão...
8.
RETORNO: ...O retorno que o senhor terá deste investimento virá em suas mãos em
menos de 7 semanas...Esse meu serviço retorna para o senhor em forma de
liquidez, rentabilidade e lucratividade imediata...
9. NOVO: Tudo que é
novo tende a chamar a atenção, suscitar curiosidade. Então, abuse da palavra: -
Este é um novo produto para se conseguir esse resultado...É um novo conceito
para transformar novidades em soluções...É uma nova maneira para acabarmos com
esse problema...
10. MERECE: Não importa o que o cliente diga, ele
sempre merece. Se ele disser: - Seu preço está alto, diga-lhe: - Senhor Cardoso,
o senhor merece adquirir o melhor pelo menor...O senhor merece um produto deste
que envelhece melhorando...Até na abordagem, use o merece. Se o cliente diz: - O
senhor tem tal produto?, - responda: - Temos, as pessoas gostam muito dele e eu
sei que o senhor merece um produto que reduz custos e maximiza lucros,
concorda?
11. FÁCIL: - Demonstre o que você vende e comente: - ...fácil
manuseio...fácil manutenção...fácil utilização no dia a dia...fácil de
operar...fácil retorno do investimento...fácil revenda...
12.
VITAL:...Vital é um adjetivo de forte significado linguístico que, por não ser
apelativo, produz um efeito que outros adjetivos não conseguem. Diga, então: -
Vital importância para sua empresa...é um serviço de retorno vital para o
desempenho de seu fluxo de caixa... é um benefício vital para sua
organização...
13. CONFIANÇA: Vender é agregar valor de confiança:
confiança em você, em sua empresa e, depois, em seus produtos/serviços. Por
isso, diga: - Nós temos um livro de clientes satisfeitos
e eles fazem negócios conosco por causa da confiança que...A confiança que os
clientes tem nesse produto nasceu por causa de três fatos
interessantes...
14. SUCESSO: Particularmente, acho essa palavra
desgastada mas ela figurou entre as mais importantes para o ato de vender:
...Esse meu produto/serviço lhe dá sucesso comprovado em produtividade,
competitividade e lucratividade. Com essa nova máquina o senhor terá uma empresa
mais produtiva, competitiva e lucrativa. Sucesso hoje é ser produtivo para ser
competitivo e ser competitivo para ser lucrativo, o senhor concorda?...Meu
produto tem o preço do sucesso...Esse não é um sapato, é o sucesso em forma de
calçado...
15. ECONOMIA: Experimente argumentar com um cliente que
acabou de afirmar que alarmes eletrônicos são caros: - Senhor Souza, pense na
economia que fará com mão de obra difícil, na economia de aborrecimentos com
assaltos insolúveis, no fato de os ladrões evitarem lojas protegidas
eletronicamente, na economia com estresse e....
16. TAMBÉM: É uma das
mais poderosas palavrinhas para se criar empatia e relacionamento sinérgico com
o cliente. Serve em todos os tipos de vendas e situações. Se o cliente disser
que o preço está alto, fale: - Então, o senhor também gosta de bons produtos com
preços baixos? Se ele disser que o prazo de entregas é demorado, empatize: - O
senhor também gosta de prazos curtos como eu?...Bem, até aí você não vendeu, mas
deixou claro na mente do cliente que você tem os mesmos sentimentos dele.
Lembre-se: antes da persuasão, vem a empatia, pois vender é transferência de
sentimentos.
17. CONFORTO: Não economize essa palavra. Argumente sempre:
- Meu serviço lhe dará o conforto na área de...Esse sapato é mais que durável,
resistente e bonito, ele lhe dará conforto nos pés enquanto anda...Nosso serviço
lhe dará o benefício do conforto porque...
18. DESCONTO: Em muitas
áreas, vender ainda é atrair pelo preço baixo, conseguir prestígio pelo preço
alto e vender pelo preço intermediário. Há uma atração incrível em vendas quando
você diz a um cliente prospectivo: - Eu vou brigar por um desconto para o
senhor...
19. CONCORDA: É uma palavra tão poderosa, mas tão esquecida,
que quase ninguém a usa como recurso de venda. Para vender mais deixe o cliente
falar, mas é preciso que você o escute ativamente. Para isso, apresente um
benefício interessante, seguido de uma pergunta de concordância, assim: -
Conseguir os mesmos resultados com uma peça que lhe dá o triplo de durabilidade
e metade dos custos de manutenção é um bom negócio, concorda? Uma gravata como
essa que combina com elegância máxima e preço mínimo faz bem à saúde do bolso,
concorda? Faça um silêncio empático, ouça a resposta ativamente e prossiga como
um diagnosticador de problemas e gerador de soluções.
20. POSSO: É uma
das mais antigas e mais modernas palavrinhas do planeta vendas. É moderna porque
em tempos de Marketing da Permissão vender é ter “agressividade afetiva”,
perguntando ao cliente: - Posso lhe dizer como aumentar seu faturamento em 17%
na área tal e já no segundo bimestre? Posso lhe contar como seus concorrentes
estão ganhando pontos no mercado? Vender é ainda solicitar o pedido, portanto,
abuse do posso: - Posso encomendar duas peças para começar? Posso lhe entregar
segunda pela manhã ou terça pela tarde? Bem, cada negócio tem suas palavras
vendedoras. Existem mais 25 que são excelentes como lucro, ganhar, qualidade,
beneficia, grátis, prestígio, proposta, serviço, prático, facilita, maior,
menor, melhor, combina, prolonga, rende, dispensa, remove, verdade, valor,
otimizar, poderoso, direito, dinheiro e segurança mas as 20 que apresentamos são
as essenciais para você atingir mais cedo suas metas de vendas. Você
merece!
* Maurício Góis é palestrante nas áreas de Vendas, Motivação
e Desempenho de Alto Impacto.
|
|
Nenhum comentário:
Postar um comentário